Blickwinkelveränderung führt zu mehr Vertriebserfolg
Es ist Ansichtssache was man erkennt. Es gibt in allem immer unterschiedliche Sichtweisen. Nicht immer ist dass was man meint zu sehen, das was wirklich da ist.
Im ersten Bild siehst du zum einen zwei glückliche ältere Menschen, die sich zufrieden anschauen. In der anderen Ansicht siehst du, dass die Gesichter der beiden aus jeweils einem Mexikaner bestehen. Wobei der eine Musik macht. Im Ohr des älteren Herrn sieht man noch eine weitere Figur.
Im Bild mit dem Reh im Wald sieht man im Hintergrund in den Ästen der Bäume noch einen Hirsch.
VERSCHIEDENE ANSICHTEN
Es kommt also immer auf die Sichtweise an, die unterschiedlich sein kann. Berücksichtige immer, dass der Kunde die Welt aus einem ganz anderen Blickwinkel sieht. Die gleichen Fakten werden von verschiedenen Personen immer ganz unterschiedlich gesehen und bewertet.
Versetze dich bei der Betrachtung immer in die Situation des Kunden. Es spielt keine Rolle, wie etwas aus deiner Sicht ist – maßgeblich ist immer die Sicht des Kunden. Wenn du der Meinung bist, dass die Erreichbarkeit der Hotline gut ist und ihr innerhalb von 8 Stunden den Kunden zurückruft, dann mag das aus Sicht des Kunden ganz anders sein. In Wahrheit ist es Ansichtssache.
Du selber kennst zwar den logistischen Aufwand, weißt, welcher Personalaufwand und welche Geldinvestition erforderlich sind, um die Zeit zu verkürzen. Dein Kunde sieht das nicht – er sieht nur sein Problem. Vielleicht muss er dringend an eine Rufnummer, kommt jedoch aufgrund einer Fehlermeldung nicht daran. Eventuell sitzt wiederum sein Kunde am Flughafen und benötigt eine dringende Information.
Du verkaufst dem Kunden einen Schulungstag; er soll Preis X bezahlen. Deine Meinung ist, dass dies ein extrem günstiger Preis ist. Die Mitarbeiterkosten sind dir bekannt, weißt, wie viele Tage Deine Kollegen im Monat intern geschult werden müssen. Du kennst die „Leerlauftage“, die Kosten für PKW, Unterhalt und Anfahrt.
Der Kunde hat deutliche Vorteile von der Schulung, dass ist dir bewusst. Aus Sicht deines Kunden sieht das ganz anders aus. Er kennt diese Rahmenbedingungen nicht. Sie interessieren ihn eigentlich auch gar nicht. Dein Kunde sieht nur den Tagessatz und die Anfahrtskosten und weiß nur, wie hart er selber für diesen Betrag arbeiten muss. Er hat eine ganz andere Sicht dieser Dinge.
Gehe nicht immer davon aus, dass deine Ansicht die richtige ist und der Kunde diese teilen oder gar logisch nachvollziehen können muss. Dein Job ist es, durch Fragetechniken gezielt herauszufinden, was die Sichtweise des Kunden ist, und exakt darauf einzugehen.
BEOBACHTE GENAU!
Vertraue nicht auf den ersten Blick, auf das, was offensichtlich ist. Betrachte dein Gegenüber ganz genau, versuche, hinter die Kulissen zu schauen. Prüfe, was sich dir an weiteren Perspektiven eröffnet, wenn du genauer hinsiehst. Nur wenn du alle Facetten erkennst, kannst du richtig auf deinen Kunden eingehen.
Schließe nicht durch den ersten Eindruck auf Grundsätzliches. Die Dinge sind oft anders, als man nach dem ersten Eindruck meint. Es ist oft Ansichtssache was man sieht. Schaue immer erst ein zweites Mal und genauer hin.
Wer heute mit zerrissener Jeans ankommt, muss kein armer Mensch sein. Wer einen alten, schlabbrigen Pullover trägt, kann sehr reich sein. Wer bei Aldi einkaufen geht, dem muss es nicht an Geld mangeln. Wer im Anzug kommt, muss kein reicher Mensch sein. Nur weil jemand ein großes Auto fährt, muss er nicht wohlhabend sein.
Wir neigen dazu, Menschen zu unter- oder auch zu überschätzen, weil wir zu wenig von ihnen wissen. Nimm dir die Zeit, deinen Kunden genauer kennenzulernen. Hole dir die benötigten Informationen mithilfe der Fragetechniken. Du brauchst ein vollständiges Bild, um richtig auf den Kunden einzugehen.
Auszug aus dem Buch “Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen!”
