Kundentypen 5 Sinne. Kunden erkennen und lesen, fördert den Verkaufsabschluss
Die Kundentypen des Menschen können im Vertrieb ein wichtiger Indikator sein. Kunden sind verschieden – und das ist gut so. Mit dem einen kommen wir besser und mit dem anderen nicht so gut zurecht. Ich möchte hier etwas näher auf die verschiedenen Sinne der Kunden eingehen. Denn Kunden können auf unterschiedliche Sinnessignale reagieren.
Wir unterscheiden im Verkauf im Wesentlichen 5 Kundentypen 5 Sinne:
- Visuell (sehen)
- Auditiv (hören)
- Olfaktorisch (riechen)
- Haptisch (tasten)
- Gustatorisch (schmecken)
Die Kundentypen (5 Sinne) reagieren bei einigen Sinnen besser oder schlechter. Deine Aufgabe ist es zu erkennen, auf welche Sinne dein Gegenüber besser anspringt.
Grundsätzlich gilt jedoch: Je mehr Sinne du bei deinem Verkaufsgespräch ansprechen kannst, umso mehr kann sich der Kunde merken. Das Ansprechen mehrerer Sinne hilft dem Kunden, mehr Emotionen und Informationen im Gedächtnis verankern zu können.
Je nachdem, zu welchem Kundentyp 5Sinne dein Kunde gehört, kann er zwar am besten auf diese Weise begreifen, trotzdem hilft ihm das Ansprechen aller Sinne beim besseren Aufnehmen. Wenn du nun seinen Typus bevorzugt behandelst, bist du auf der Siegerspur.
BEOBACHTE die Kundentypen GENAU!
Vertraue nicht auf den ersten Blick, auf das, was offensichtlich ist. Betrachte dein Gegenüber ganz genau, versuche, hinter die Kulissen zu schauen. Prüfe, was sich dir an weiteren Perspektiven eröffnet, wenn du genauer hinsiehst. Nur wenn du alle Facetten erkennst, kannst du richtig auf deinen Kunden eingehen.
Schließe nicht durch den ersten Eindruck auf Grundsätzliches. Die Dinge sind oft anders, als man nach dem ersten Eindruck meint. Schaue immer erst ein zweites Mal und genauer hin.
Wer heute mit zerrissener Jeans ankommt, muss kein armer Mensch sein. Wer einen alten, schlabbrigen Pullover trägt, kann sehr reich sein. Wer bei Aldi einkaufen geht, dem muss es nicht an Geld mangeln. Wer im Anzug kommt, muss kein reicher Mensch sein. Nur weil jemand ein großes Auto fährt, muss er nicht wohlhabend sein.
Wir neigen dazu, Menschen zu unter- oder auch zu überschätzen, weil wir zu wenig von ihnen wissen. Nimm dir die Zeit, deinen Kunden genauer kennenzulernen. Hole dir die benötigten Informationen mithilfe der Fragetechniken. Du brauchst ein vollständiges Bild, um richtig auf den Kunden einzugehen.
Auszug aus dem Buch “Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen!”
DER VISUELLE TYP
Der visuelle (sehen) Typ reagiert besser darauf, wenn du ihm etwas zeigst. Er muss alles sehen können. Du erkennst ihn durch Aussagen wie z.B.:
- „das sehe ich auch so“
- „das muss ich sehen“.
- „das sieht gut aus“
- „das scheint mir auch so“
- „na klar“
- „da habe ich den Durchblick“
Er verwendet in vielen Sätzen das Wörtchen „sehen“.
Der visuelle Typ erinnert sich z.B. sehr gut daran, wo was geschrieben steht. Visuelle Typen arbeiten recht häufig sehr genau und können sich Details gut merken.
Zeige ihm Notizen, Schautafeln, Skizzen. Male etwas auf. Zeige ihm das Produkt. Berücksichtige bei allem, dass du möglichst viel veranschaulichst. Erläutere viel bildlich und sprich in Metaphern, das kann der visuelle Typ besser verinnerlichen.
Der Auditive Typ
Beim auditiven (hören) Typ ist es dann mehr das Gehör, das ihn anspricht. Er verwendet Sätze wie
- „hört sich gut an“
- „hören Sie mal“
- „das klingt gut“
- „meine Frau hat das Sagen“
- „was wollen Sie damit sagen“
- „das spricht mich an“
Hier musst du verbal erklären. Arbeite mit der Stimmlage und der Lautstärke. Der auditive Typ kann sich sehr gut merken, wenn etwas über die „Ohren“ geht. Umgebungsgeräusche können für ihn störend sein und ihn ablenken. Sieh zu, dass du zum Gespräch eine ruhige Atmosphäre hast. Nutze möglichst viele Variationen in Stimme und Lautstärke. Verwende seine eigenen Worte.
DER HAPTISCHE TYP
Der haptische (fühlen) Typ muss alles anfassen. Gib ihm etwas in die Hand, das er fühlen kann. Er verwendet Sätze wie:
- „das fühlt sich gut an“
- „das kann ich begreifen“
- „das ist nicht zu fassen“
- „da stehe ich drauf“
- „das ist eine wacklige Angelegenheit“
Arbeite viel mit Mustern. Wann immer du ihm etwas in die Hand geben kannst, tue es. Er muss anfassen können, um zu begreifen. Er tastet mit den Fingern und nimmt dabei am besten auf. Verwende Sätze wie: „Fühlen Sie mal hier“ oder „Möchten Sie mal anfassen“. Erläutern Sie die Weichheit des Produktes, die glatte Oberfläche, wie gut es etwa in der Hand liegt, wie man sich damit wohlfühlt. Also alles, was die Haptik anspricht.
DER GUSTATORISCHE TYP
Der gustatorische (schmecken) Typ probiert gerne. Wenn du ein Produkt hast, das man schmecken/essen/trinken kann, dann lasse ihn auf jeden Fall probieren:
- „das hat einen unangenehmen Beigeschmack“
- „du willst mir das wohl versalzen“
- „das schmeckt mir gar nicht“
- „wie können Sie mir das Angebot versüßen“
- „Sie haben aber einen guten Geschmack“
Beim gustatorischen Typ kommt es auf dein Produkt an, nicht immer kannst du diesen Sinneseindruck gut befriedigen. Wenn du z.B. Schuhe verkaufst, ist es sicher nicht angebracht, dem Kunden eine Kostprobe zu geben. Verkaufst du Produkte mit „Geschmack“, dann nutze die Gelegenheit und lasse deinen Kunden mehr kosten, als du es gewöhnlich machen würdest.
Auszug aus dem Buch “Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen!”
