Verkäufer konzentrieren sich oft zu sehr auf ihre Produkte und vernachlässigen die wirklichen Kaufentscheidungen. Sie achten vor lauter Tagesstress nicht genügend auf den Kunden.
Die meisten Unternehmen und Verkäufer wissen, dass sie gute Produktkenntnisse benötigen um gute Absatzzahlen zu erreichen. Die Verkäufer sollen natürlich die Vorteile ihrer Produkte kennen, dies ist auch sehr wichtig. In der Praxis führt dies jedoch oft dazu, dass Verkäufer die Eigenschaften ihrer Produkte wie ein Maschinengewehr runterrasseln. Sie Bombardieren den Kunden regelrecht mit ihren Vorteilen, ohne dabei die echten Bedürfnisse des Käufers zu beachten – Nutzen und Emotion.
Ein Kunde kauf nur aus zwei Grünen
Ein Kunde kauft Produkte oder Dienstleistungen selten auf Grund von Eigenschaften. Es gibt zwei Gründen, aus denen ein Kunde kauft und das sind Nutzen und Emotionen. Genau dies findet im Verkaufsgespräch zu wenig Beachtung und ist einer der größten Hindernisse für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Mache einen ganz einfachen Test: Betrachte die Webseite deines Unternehmens bzw. Arbeitgebers und lies die Texte genauestens durch und beachte dabei die Erwähnung des Nutzens – Was ist der Vorteile für deinen Kunden? Achte nur darauf, wie der Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren wird. In 90% der Fälle wirst du feststellen, dass Eigenschaften, also Beschreibungen eurer Produkte aufgeführt sind und nicht das, was der Kunde von diesen hat.
Der echte Nutzen aus einer Eigenschaft sorgt für die Kaufentscheidung
Es ist nicht wichtig, dass ein Auto ein Automatikgetriebe hat. Es ist wichtig, dass man dadurch nicht ständig ans Kuppeln denken muss. Dadurch kann man sich besser auf die Straße konzentrieren und vermeidet Unfälle – das ist ein Nutzen. Genau ein solcher Nutzen ist für die Kaufentscheidung des Kunden wichtig. Erkennt ein Kunde seine Vorteile deutlich in deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, dann wird er es auch kaufen. Achte immer darauf, dass du den Nutzen herausstellst, um dem Kunden seinen Mehrwert richtig zu verdeutlichen. Wenn du Nutzen und Emotion geschickt verbindet, dann erreichst du den besten Effekt.
