Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die uns versuchen, das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.
Respektiere den Gegner? Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann wären deine Umsätze bestimmt 30% höher, oder? Und jetzt soll ich ihn respektieren? So einfach ist es dann doch nicht und da gibt es noch den klugen Spruch „Konkurrenz belebt das Geschäft“. Tatsächlich ist es so, dass uns der Wettbewerb anspornt. Er sorgt dafür, dass wir uns entwickeln, dass wir versuchen das Beste aus uns herauszuholen. Auch wir Verkäufer kommen durch den Wettbewerb unter Druck. Wir müssen uns verbessern und Wege finden, wie wir den Kunden für uns begeistern können. Ohne den Wettbewerb wäre unser Wachstum deutlich eingeschränkt. Es ist also nicht nur schlecht, wenn wir im Wettbewerb stehen. Den Wettbewerb nur schlecht zu sehen, das zieht uns herunter. Verändere den Blickwinkel, schaue auf die Chancen, auf die Möglichkeiten, die sich durch den Konkurrenten ergeben. Schaue genau hin, du wirst Vorteile finden, die für die Existenz des Wettbewerbers sprechen und konzentriere dich auf diese.
Respekt und Fairness sind Schlüssel zum Erfolg
Eine der wichtigsten Grundregeln im Verkauf ist es, respektiere den Gegner und mache ihm beim Kunden nicht schlecht. Nur, warum ist das so? Wenn ich den Wettbewerber schlecht mache, dann setze ich ihn doch herab und der Kunde sieht, wie schlecht dessen Produkte sind, oder? Im Grunde erst mal richtig. Nur worum geht es beim Verkaufen? Beim Verkaufen geht es in erster Linie um Vertrauen. Ein Kunde kauft bei jenem Verkäufer, dem er vertraut. Wenn wir schlecht über andere reden, dann verbindet unser Gegenüber dies mit einem schlechten Charakter. Er fragt sich, wie derjenige wohl bei anderen über ihn redet. Dies bedeutet nicht, dass du den Wettbewerber beim Kunden loben musst. Es reicht durchaus, nicht schlecht über ihn zu reden. Überzeuge durch deine Leistungen und Vorteile und nicht durch die Nachteile deines vermeintlichen Gegners. Stelle deinen Nutzen heraus und erzeuge Emotion beim Kunden. Damit punktest du viel mehr als mit der Herabsetzung des Wettbewerbers.
Mache den Wettbewerb nicht schlecht -Respektiere seine Leistung
Auch wenn dein Wettbewerber regelmäßig schlecht über dich redet, dann lasse dich nicht auf das Niveau herab. Du hast das nicht nötig. Kunden würdigen es, wenn du fair bist. Es steigert das Vertrauen und die Sympathie und genau das ist es doch, was wir im Verkauf erreichen wollen. Hass, Neid, Eifersucht sind negative Eigenschaften, die uns nicht nach vorne bringen. Sie unterstützen uns nicht dabei, Glücksgefühle zu verspüren. Ganz im Gegenteil, sie ziehen uns nach unten, sie machen uns unzufrieden und sogar unglücklich. Diese negativen Gefühlsregungen binden wichtige Energie, die dir, wenn du sie für Positives verwenden würdest, zu viel mehr Erfolg verhelfen würde. Deinen Gegner zu achten und zu respektieren, auch wenn er dir das Leben manchmal schwer macht, verschafft einen anderen Blickwinkel. Das Ziel sollte es immer sein, dass du in dir positive Gefühle und Empfindungen produzierst. Dies führt dich deinem Glücklichsein näher und darum geht es. Denn damit steigerst du deine positive Wirkung auf den Kunden. Deine Ausstrahlung ist Basis für deine Abschlussquote.
