Was Verkäufer vom Golfen lernen können!
Viele Verkäufer nutzen ihr Potential nicht aus. Sie erfahren Stillstand und keine Entwicklung, weil sie zu sehr in ihrem Tagestrott gefangen sind.
Endlich ist es soweit, die Golfplätze haben wieder geöffnet. Von einem Tag auf den Anderen war „Pause“. Ganz ungewohnt dieser Corona-Stillstand. Um so größer ist die Freude endlich wieder spielen zu können. Zusammen mit meinem guten Freund Jürgen habe ich sofort die erste Runde auf dem Golfplatz genossen. Wir spielen beide auf einem sehr ähnlichen Niveau, unser Handikap liegt bei 19, das ist ganz OK, beim Golfen liegt das im besseren Mittelmaß. Wir hatten Riesen Freude, ein fast schon unbeschreibliches Gefühl nach so langer Zeit. Nach der Runde haben wir es uns bei Jürgen auf der Terrasse noch gut gehen lassen.
Woran liegt es, dass wir uns oft nicht so Entwickeln wie wir es uns wünschen.
Relaxt bei guter Stimmung kommen wir so ins Gespräch, und unterhalten uns darüber, warum wir eigentlich nicht zur echten Golf-Elite gehören? Dafür gibt es eine ganz einfache Erklärung: wir spielen beide nicht so besonders oft, nur dann, wenn wir Lust und Zeit haben. Beide gehen wir kaum auf die DrivingRanch um dort Übungsbälle zu schlagen. Eine Runde zu golfen steigert zwar unsere Erfahrung, allerdings ist das kein Training. Auf diesem Weg kann man sich nur sehr begrenzt entwickeln. Training ist es dann, wenn du 100 Bälle mit dem gleichen Schläger schlägst und nach jedem Ball schaust, was du beim Schlag noch optimieren und verändern könntest. Training bedeutet immer und immer wieder den Gleichen Schlag zu perfektionieren. Auf dem Platz hast du einen Schlag, der sitzt oder sitzt nicht, beim Üben kannst du deinen Schlag immer wieder verbessern. Genau das ist der Grund, warum wir uns seit Jahren nicht wesentlich entwickelt haben. Wir spielen, aber wir trainieren nicht. Das ist in unserem Fall nicht schlimm, denn wir spielen Golf aus Leidenschaft, nicht um Wettkämpfe zu gewinnen oder um TOP Leistung zu bringen.
Alte Gewohnheiten sind hartnäckig
Als Verkaufstrainer werde ich von Unternehmen oft für ein oder zwei Tage Training gebucht, so als Jahres Highlight für die Vertriebsmitarbeiter. Nach dem Training erwartet man, dass der Verkäufer plötzlich wahnsinnige Veränderungen in seinen Verkaufsleistungen spürt. Das wäre so, als wenn ich einen Tag mit einem Golftrainer übe und erwarte, dass ich danach Spitzengolfer bin. In einem so kurzen Training, bekommt der Verkäufer Impulse, Anregungen und Techniken. Ja er wird auch bereits einiges Verbessern und Ansätze umsetzen können. Um jedoch eine wirkliche Entwicklung zu verspüren, muss er das Gelernte nach dem Training intensiv umsetzen und anwenden. Genau das passiert oft nicht. Wir Menschen sind darauf getrimmt den Weg des geringsten Wiederstandes zu gehen. Wir verweigern also die neue Technik und fallen wieder in die alte Verhaltensweise. Diese funktionierte ja, vielleicht nicht perfekt aber sie geht. Anstatt die neue Möglichkeit zu verankern, dieser Zeit zu geben, zu reifen, sie umzusetzen und fest zu trainieren, gehen wir aus Bequemlichkeit zur alten Gewohnheit über. Die meisten trainieren, das Gelernte nicht, bis es wirklich in der Gewohnheit, und somit in der Routine verankert und automatisiert ist. Nur ganz wenige Verkäufer haben verstanden, dass sie konstant trainieren müssen, wenn sie ihre Leistung nach vorne bringen wollen. Nur regelmäßiges Training bringt Entwicklung, das gilt nicht nur für junge Verkäufer, sondern auch für die alten Haase.
Um gewohntes zu durchbrechen bedarf es Ausdauer und Geduld
Verkaufsgespräche zu führen, ist wie die Runden auf dem Golfplatz, sie bringen Routine, allerdings sind sie kein Training. Die meisten führen Verkaufsgespräche, trainieren aber ihre Fähigkeiten nicht. Wenn du im Vertrieb Spitzenleistung bringen willst, wenn du zu den Spitzenverdienern hören willst, dann bedarf dies Training und zwar regelmäßig. Ausdauer und Geduld sind dabei der Schlüssel zum Erfolg. Wenn du nur auf die Runde gehst und nicht trainierst, verweilst du, wie ich beim Golfen, im Mittelfeld. Du erfährst Stillstand, du machst deinen Umsatz, Spitzenleistung bringst du jedoch nicht. Wenn ich mich beim Golfen jetzt optimieren wollte, müsste ich mehrmals die Woche intensiv trainieren, obwohl ich schon über 20 Jahre spiele. Im Verkauf zähle ich seit fast 30 Jahre als bester Verkäufer meiner Branche. Dies konnte ich aber nur daher erreichen, weil ich bis heute konstant trainiere. In meinem Beruf geht es darum Geld zu verdienen, hier will ich Bestleistung bringen, hier ist mein Ziel der Beste zu bleiben, das kommt nicht von alleine. Du musst für dich entscheiden, was deine Zielsetzung ist, ob du das bestmögliche aus dir rausholen willst, oder ob du dich mit dem Mittelmaß zufriedengibst. Stillstand ist Rückstand. Gerade jetzt ist es wichtig mit voller Energie und Leidenschaft die Krise zu verlassen. Nutze die Chance deine Möglichkeiten auszureizen – mache das Trainieren zur Gewohnheit.
