Einwand oder Vorwand sind unterschiedliche Dinge
Einwände sind ein Schlüssel zum Erfolg.
Es ist ganz natürlich, dass der Kunde Einwände bringen wird. Er kann gar nicht anders. Er möchte von dir ja erst noch richtig überzeugt werden. Es ist keine Art, um dich zu ärgern, im Gegenteil, es zeigt, dass der Kunde noch interessiert ist.
Einwände sind selten an dich persönlich gerichtet. Der Kunde möchte nur weitere Informationen und braucht Argumente. Höre bei Einwänden ganz besonders gut zu und erkenne, worauf es dem Kunden bei dem Einwand wirklich ankommt. Denn oft sind es nur Vorwände.
LASSE DICH NICHT AUS DER RUHE BRINGEN
Bleibe ruhig und gelassen, achte auf dein eigenes Temperament. Manche Einwände können einen Verkäufer schon zur Weißglut bringen. Oh, wie oft musste ich mir selber auf die Zunge beißen! Du musst wissen, ich habe als Sternzeichen den Stier. Wir sind wirklich sehr gut- mütige Wesen. Uns kann man sehr lange am reizen, aber wenn es uns reicht, dann platzen wir wie eine Granate!
Es ist für einen temperamentvollen Stier wirklich nicht einfach, mit den Zähnen knirschen zu müssen. Hier hilft der Gedanke: „Er meint es nicht persönlich“; ihm fehlen einfach noch Informationen.
Nutze die Informationen aus dem vorangehenden Verkaufsgespräch, um weiter zu überzeugen. Meide direkten Widerspruch und nutze die Fragetechnik.
Einwände zeigen deutlich, dass der Kunde noch interessiert ist. Er ist im Goldenen Dreieck noch nicht an der Spitze angekommen. Prüfe, auf welcher Ebene du dich gerade befindest.
Du brauchst für jeden Einwand mindestens drei Argumente. Erstelle eine Liste der Einwände, die bei deinen Kunden am häufigsten kommen können. Erstelle eine Liste mit Argumenten und bereite dich darauf vor. Deine Aufstellung kannst du konstant erweitern, wenn dir ein neuer Einwand entgegenkommt.
Das „Nein“ des Kunden bedeutet, dass „noch eine Information notwendig, die den Kunden vom Kauf abhalten. Es ist dir noch nicht gelungen, genau herauszufinden, wo sich die Reizschwelle des Kunden befindet. Deine Aufgabe liegt nun darin, nochmals alle Vorteile zusammenzukratzen, dir die Ist- und Bedarfsanalyse genau vor Augen zu halten und zu schauen, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Lasse das Gespräch nochmals vor deinem geistigen Auge Revue passieren. Finde mit gezielter Fragetechnik heraus, wo die wirklichen Beweg- gründe des Kunden liegen.
IST ES EIN EINWAND ODER EIN VORWAND?
Oft sind Einwände in Wirklichkeit Vorwände. Der Kunde schiebt Gründe vor, weil er nicht mit dem richtigen Grund rausrücken möchte. So könnte ihm beispielsweise das Produkt zu teuer sein, er möchte sich aber nicht die Blöße geben, dass er das Geld nicht hat. Er sagt dann: „Ich muss da erst noch mit meiner Frau sprechen.“ In Wahrheit ist es jedoch der Preis, der ihn zurückhält.
Deine Aufgabe ist es herauszufinden, ob es sich um den wirklichen Grund handelt oder ob es nur ein Vorwand ist.
Wenn du nicht den richtigen Grund erfährst, wird es für dich schwer, die treffenden Argumente zu finden. Du musst den Kunden emotional ansprechen. Das kannst d u nicht, wenn die Hintergründe seines Handelns nicht bekannt sind. Du würdest gegen ganz falsche Einwände antreten.
Es ist daher erforderlich, mithilfe von Fragetechniken herauszufinden, welche die wirklichen Beweggründe hinter einem Einwand sind.
Der häufig verwendete Einwand: „Da muss ich noch mal drüber schlafen“ oder „Da muss ich noch mal drüber nachdenken“ zeigt, dass der Kunde noch nicht 100%ig begeistert ist und ihm noch Argumente fehlen – noch ein Impuls notwendig ist. Solche Einwände kann man im Zuge des Abschlussgesprächs meist ganz gut beseitigen: „Herr Müller, was ist denn morgen anders als heute?“, „Was erhoffen Sie sich denn, wenn Sie noch mal darüber nachdenken“, „Was hindert Sie denn noch am Kauf?“, „Gibt es Punkte, die ich Ihnen nochmals näher erklären kann?“.
Sobald dir bekannt ist, um welche Beweggründe es dem Kunden tatsächlich geht, kannst du durch gute Argumentation die meisten Einwände beseitigen.
Auszug aus dem Buch „Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen!“
Verkaufstraining 1 oder 2 Tage: Kleine Klappe, GROßER UMSATZ! Der Weg zum Spitzenverkäufer! (Auf Basis des LuckySelling®)
Der Verkaufstrainer Stefan Dederichs hat über viele Jahre hinweg die wichtigsten Erfolgsschlüssel von Spitzenverkäufern zusammengetragen. In diesem Training lernen die Teilnehmer diese Erfolgsschlüssel kennen und sie erfahren, wie sie diese für sich anwenden können, um nachhaltig bessere Verkaufserfolge zu erzielen. Hierbei wird immer wieder beachtet, dass der Verkäufer seine eigene Persönlichkeit nicht verbiegt, sondern seine Stärken einsetzt.
Du lernst, wie du:
- die Erfolgsschlüssel der Spitzenverkäufer anwendest
- das NEIN oder das VIELLEICHT eines Kunden in ein JA verwandelst
- ein Verkaufsgespräch zielsicher zum Abschluss führst
- was die Grundlage für eine höhere Abschlussquote ist
- das Verkaufsgespräch optimal aufbaust und zielgerecht zum Abschluss führst
- Kunden zu Fans machst
- auf Basis von D, I, s und G von persolog Verhaltensdimensdimensionen erkennst
- wie sich Körpersprache und Rhetorik auf das Kaufverhalten auswirken
- Deine eigenen Stärken stärkst und dadurch noch erfolgreicher wirst
- mit Werten und Zielen umgehst um schneller zum Ergebnis zu kommen
- Deine Ziele und innere Einstellung nutzt, um Vertriebserfolge zu steigern
- Dich und den Kunden erkennst und optimal auf ihn eingehst um Verhältnis und Vertrauen zu steigern
Zielgruppe
Verkäufer im Innen- und Außendienst, die mit Ihrem Produkt im Gespräch direkt zum Abschluss kommen können. Ihre Abschlussquote steigern, die Kundenzufriedenheit erhöhen und die Kundenloyalität festigen möchten.
Trainingsziel
Steigerung der Abschlüsse bei gleichzeitiger Erhöhung der Kundenloyalität. Weiterentwicklung der Verkäuferpersönlichkeit. Ausbau der Verkaufsfähigkeiten unter Berücksichtigung des individuellen Verkaufsstiel!
Buch zum Training:
Training 1 Tag: D-I-S und G – persolog® Persönlichkeitsprofil!
Das D, I, S und G Modell ist eine der wichtigsten Grundlagen zum glücklichen Leben. persolog® hat ein wissenschaftlich belegtes System entwickelt, das es ermöglicht, Verhaltensweisen bei sich und anderen schnell und sicher einzuschätzen. Im Zuge des Trainings wird ein Selbsttest durchgeführt, durch den jeder seine eigene typische Verhaltensweise besser kennenlernt. Mit Hilfe des persolog®-Persönlichkeitsprofils bist Du in der Lage, wesentlich sympathischer auf den einzelnen Menschen einzugehen und damit die eigene Beliebtheit zu vergrößern. Das Modell hilft in jeder Lebenslage. Es hilft im täglichen Leben, im Beruf und in der Partnerschaft. Lerne Dich selber und andere besser zu verstehen!
Du lernst, wie du:
- deine eigenen Verhaltenstendenzen einordnest
- die Verhaltenstendenzen von anderen besser einschätzt
- dein Gegenüber besser verstehst
- Menschen im Team unterscheidest
- deine eigenen Stärken und Schwächen kennen
- optimal auf andere eingehest
- in Teams besser zurecht kommst
- zu höhere Anerkennung gelangst
- deinen Partner besser verstehst und dadurch eine glücklichere Beziehung führst
- dadurch Dein Glücklich sein deutlich steigerst
Zielgruppe
Verkäufer im Innen- und Außendienst, Servicekräfte mit Kundenverkehr, Führungskräfte, Personaler, Mitarbeiter, die im Team arbeiten. Jeder Mitarbeiter, für dessen Arbeit der Umgang mit anderen wichtig ist.
Trainingsziel
Sich selber und sein Gegenüber besser verstehen. Vermeidung von Stresssituationen und Konflikten. Erhöhung der Kundenloyalität. Weiterentwicklung der eigenen Persönlichkeit. Leistungssteigerung in der Arbeit von Teams.
Buch zum Training:
Training 1 Tag: Eigenmotivation im Vertrieb!
Im vertrieblichen Alltag wird der Verkäufer häufig mit Ablehnung konfrontiert. Es ist nicht immer leicht, auf einem hart umkämpften Markt seine Motivation und Freude am Job aufrecht zu erhalten. Verkäufer, die ihren „Glücksmuskel“ trainiert haben und motiviert sind, zeigen sich fröhlicher und kontaktfreudiger, ziehen Kunden geradezu magisch an. Sie verfügen über mehr Energie, sind seltener krank, machen ihre Arbeit mit mehr Lebensfreude und Abschlüsse mit mehr Leichtigkeit.
Sie sind Glücksmacher – das empfinden auch Deine Kunden! In diesem Training lernen die Teilnehmer diese Schlüssel kennen und sie erfahren, wie sie diese für sich anwenden können, um nachhaltig ein deutlich glücklicheres Leben führen zu können. Hierbei wird immer wieder betont, dass jeder Mensch seine eigene Persönlichkeit hat. Es werden jeweils die Faktoren eingesetzt, die auf die jeweilige Persönlichkeit passen.
Du lernst, wie du:
- Glück für den Vertrieb einsetzt
- Ziele für Deine Motivation richtig einsetzt
- die Richtigen Entscheidungen triffst
- durch ein glücklicheres Leben erfolgreicher wirst
- beliebter wirst
- dich und andere besser verstehst
- das Glücklich sein im Leben (Privat und Beruf) weiterbringt
- es schaffst Deine Stärken auszubauen und gleichzeitig Schwächen zu schwächen
- Tiefs überwindest und zur eigenen Stärke und Lebenslust findest
- das Glücklich sein hilft, schneller erfolgreich zu werden
- Träume in Wirklichkeiten verwandelst
Zielgruppe
Verkäufer im Innen- und Außendienst, Projektleiter, Führungskräfte, jeder Mitarbeiter, der seine volle Leistungsstärke entfalten und seine innere Stärke für seinen Erfolg nutzen möchte.
Trainingsziel
Die Fähigkeit, seine intrinsische Motivation selber aktivieren zu können. Sich selber bester verstehen und einschätzen zu können. Die Sichtweise so zu verändern, dass es gelingt, das eigene Leben auf eine neue Stufe zu stellen.
Buch zum Training:
Training 2 Tage: Verkaufsrhetorik – mit Persönlichkeit zum Abschluss!
Die Körpersprache ist immens wichtig für die Wirkung des Verkäufers auf den Kunden, und doch wird sie in den meisten Verkaufstrainings vernachlässigt. Lerne Körpersprache zu entschlüsseln, anzuwenden und für deinen Erfolg zu nutzen. Entdecke die Faszination der freien Rede. Gewinne mehr Vertrauen und Sicherheit im eigenen Auftreten. Selbstsicheres und überzeugendes Vortragen und Präsentieren ist der Schlüssel zum Erfolg. Das Auftreten vor der Gruppe ist wie ein Theaterstück: Nur wenn der Auftritt insgesamt meisterhaft ist, belohnt das Publikum mit einer Standingovation. Die Lehrmethode von Stefan Dederichs im Rhetoriktraining berücksichtigt die wichtigsten Verkaufsregeln und -techniken. Es geht nicht darum, die Teilnehmer zu verbiegen, sondern das authentische Auftreten zu fördern, indem Schwächen geschwächt und Stärken gestärkt werden. Jeder Verkäufer erfährt mit Hilfe von Kamera-Aufzeichnungen seine eigene Außenwirkung und erlernt, wie er diese für seinen Verkaufserfolg optimieren kann.
Du lernst:
- Körpersprache zu beobachten und zu entschlüsseln
- überzeugend und begeisternd zu präsentieren
- Lampenfieber abzubauen
- selbstbewusst aufzutreten
- Hilfsmittel richtig einzusetzen
- deinen Ausdruck mit Hilfe von Sprachübungen zu verbessern
- deine Gestik und Mimik gezielt einzusetzen
- wie sich die innere Einstellung auf den Umgang mit dem Kunden auswirkt
- Körpersprache bei der Präsentation richtig einzusetzen
- Rhetorik so zu verwenden, das Dein Publikum begeistert wird
Zielgruppe
Verkäufer im Innen- und Außendienst, Projektleiter, Führungskräfte, jeder Mitarbeiter, für dessen Arbeit die verkaufsorientierte Präsentation vor einer Gruppe notwendig ist.
Trainingsziel
Das Erlernen einer sicheren, perfekten und überzeugenden Präsentation vor einer Gruppe unter Berücksichtigung von Körpersprache und Rhetorik.
