Einwand oder Vorwand sind unterschiedliche Dinge
Einwände sind ein Schlüssel zum Erfolg.
Es ist ganz natürlich, dass der Kunde Einwände bringen wird. Er kann gar nicht anders. Er möchte von dir ja erst noch richtig überzeugt werden. Es ist keine Art, um dich zu ärgern, im Gegenteil, es zeigt, dass der Kunde noch interessiert ist.
Einwände sind selten an dich persönlich gerichtet. Der Kunde möchte nur weitere Informationen und braucht Argumente. Höre bei Einwänden ganz besonders gut zu und erkenne, worauf es dem Kunden bei dem Einwand wirklich ankommt. Denn oft sind es nur Vorwände.
LASSE DICH NICHT AUS DER RUHE BRINGEN
Bleibe ruhig und gelassen, achte auf dein eigenes Temperament. Manche Einwände können einen Verkäufer schon zur Weißglut bringen. Oh, wie oft musste ich mir selber auf die Zunge beißen! Du musst wissen, ich habe als Sternzeichen den Stier. Wir sind wirklich sehr gut- mütige Wesen. Uns kann man sehr lange am reizen, aber wenn es uns reicht, dann platzen wir wie eine Granate!
Es ist für einen temperamentvollen Stier wirklich nicht einfach, mit den Zähnen knirschen zu müssen. Hier hilft der Gedanke: „Er meint es nicht persönlich“; ihm fehlen einfach noch Informationen.
Nutze die Informationen aus dem vorangehenden Verkaufsgespräch, um weiter zu überzeugen. Meide direkten Widerspruch und nutze die Fragetechnik.
Einwände zeigen deutlich, dass der Kunde noch interessiert ist. Er ist im Goldenen Dreieck noch nicht an der Spitze angekommen. Prüfe, auf welcher Ebene du dich gerade befindest.
Du brauchst für jeden Einwand mindestens drei Argumente. Erstelle eine Liste der Einwände, die bei deinen Kunden am häufigsten kommen können. Erstelle eine Liste mit Argumenten und bereite dich darauf vor. Deine Aufstellung kannst du konstant erweitern, wenn dir ein neuer Einwand entgegenkommt.
Das „Nein“ des Kunden bedeutet, dass „noch eine Information notwendig, die den Kunden vom Kauf abhalten. Es ist dir noch nicht gelungen, genau herauszufinden, wo sich die Reizschwelle des Kunden befindet. Deine Aufgabe liegt nun darin, nochmals alle Vorteile zusammenzukratzen, dir die Ist- und Bedarfsanalyse genau vor Augen zu halten und zu schauen, was für den Kunden wirklich wichtig ist. Lasse das Gespräch nochmals vor deinem geistigen Auge Revue passieren. Finde mit gezielter Fragetechnik heraus, wo die wirklichen Beweg- gründe des Kunden liegen.
IST ES EIN EINWAND ODER EIN VORWAND?
Oft sind Einwände in Wirklichkeit Vorwände. Der Kunde schiebt Gründe vor, weil er nicht mit dem richtigen Grund rausrücken möchte. So könnte ihm beispielsweise das Produkt zu teuer sein, er möchte sich aber nicht die Blöße geben, dass er das Geld nicht hat. Er sagt dann: „Ich muss da erst noch mit meiner Frau sprechen.“ In Wahrheit ist es jedoch der Preis, der ihn zurückhält.
Deine Aufgabe ist es herauszufinden, ob es sich um den wirklichen Grund handelt oder ob es nur ein Vorwand ist.
Wenn du nicht den richtigen Grund erfährst, wird es für dich schwer, die treffenden Argumente zu finden. Du musst den Kunden emotional ansprechen. Das kannst d u nicht, wenn die Hintergründe seines Handelns nicht bekannt sind. Du würdest gegen ganz falsche Einwände antreten.
Es ist daher erforderlich, mithilfe von Fragetechniken herauszufinden, welche die wirklichen Beweggründe hinter einem Einwand sind.
Der häufig verwendete Einwand: „Da muss ich noch mal drüber schlafen“ oder „Da muss ich noch mal drüber nachdenken“ zeigt, dass der Kunde noch nicht 100%ig begeistert ist und ihm noch Argumente fehlen – noch ein Impuls notwendig ist. Solche Einwände kann man im Zuge des Abschlussgesprächs meist ganz gut beseitigen: „Herr Müller, was ist denn morgen anders als heute?“, „Was erhoffen Sie sich denn, wenn Sie noch mal darüber nachdenken“, „Was hindert Sie denn noch am Kauf?“, „Gibt es Punkte, die ich Ihnen nochmals näher erklären kann?“.
Sobald dir bekannt ist, um welche Beweggründe es dem Kunden tatsächlich geht, kannst du durch gute Argumentation die meisten Einwände beseitigen.
Auszug aus dem Buch „Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen!“
