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Vertriebs Zeitung: Mit Mut zur Lücke den Umsatz steigern – Scheiss auf perfekt!

Der Mut zur Lücke unterstützt uns auf dem Weg zum Erfolg. Es geht darum, die Balance zu finden zwischen Zufriedenheit mit unserer Leistung und Wachstum. © clarusvisus/stock.adobe.com

Mit Mut zur Lücke den Umsatz steigern – Scheiss auf perfekt!

Im Vertrieb werden wir darauf getrimmt, ein perfektes Verkaufsgespräch zu gestalten. Verkaufen soll wie ein Theaterstück sein: Wenn alle Faktoren optimal aufeinander abgestimmt sind, kommt es zum Applaus – dem Verkaufsabschluss. Jetzt heißt es plötzlich: Mit Mut zur Lücke den Umsatz ankurbeln?

Ein Gastbeitrag von Stefan Dederichs

 

Die Kleidung muss sitzen, die Einstellung soll passen, die Produktkenntnis muss optimal vorhanden sein, richtig auf den Kunden eingehen, den Kunden perfekt lesen und genau die richtigen Argumente finden, dann noch die Körpersprache beachten – oje, was denn noch alles?

 

Verkäufer zu sein ist eine echte Herausforderung. Wir werden selten als Verkäufer geboren, sondern erlernen das Verkaufen und entwickeln uns in diesem Prozess immer weiter. Was Spitzenverkäufer auszeichnet: Die Bereitschaft, sich zu entwickeln, zu lernen, sich zu verändern, eine starke Resilienz und der große Wille, Ziele zu erreichen. Gute Verkäufer haben die Eigenschaft eines Stehaufmännchens.

 

Die Perfektionsfalle

Dieser Druck, der im Verkauf auf uns wirkt, führt häufig dazu, dass wir in eine regelrechte Perfektionsfalle geraten. Allen wollen wir es recht machen: dem Kunden, dem Vorgesetzten und am Ende auch noch uns selbst.

Unser natürliches Streben nach Perfektion, dass normalerweise für Wachstum und Entwicklung sorgt, hindert uns nun daran, ins Handeln zu kommen, Dinge zu beginnen oder fertigzustellen.

Stefan Dederichs

Ein gesundes Minderwertigkeitsgefühl sorgt dafür, dass wir uns ständig verbessern und entwickeln wollen, richtig eingesetzt sorgt es für Antrieb und Wachstum. Es kommt nicht aus dem Vergleich mit anderen, sondern aus dem optimalen Selbstbild.

 

Dieses gesunde Streben nach Entwicklung und Wachstum wird durch zu stark ausgeprägten Perfektionismus blockiert. Wir verstricken uns in Kleinigkeiten. Ideenvielfalt und Einfallsreichtum werden verhindert, da wir zu stark mit Details beschäftigt sind.

 

Der Perfektionsdrang führt zu übersteigerten Erwartungen an uns selbst, innere Blockaden und Lustlosigkeit sind die Folge. Statt Antrieb entsteht Stillstand. Jetzt passiert das, was wir im Vertrieb am wenigsten gebrauchen können – wir demotivieren uns selbst.

DER AUTOR: STEFAN DEDERICHS

Stefan Dederichs ist der Glücksmacher. Der heutige Unternehmer, Speaker, Trainer und Autor blickt auf eine holprige Jugendzeit zurück: Er litt unter Depressionen und hatte keinen leichten Start ins Berufsleben. Doch er steckte den Kopf nicht in den Sand und fand Wege zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben. Zwanzig Jahre galt er als der beste Verkäufer in seiner Branche, gründete Unternehmen und wurde zum erfolgreichen, lebensfrohen und selbstbewussten Menschen. Heute gibt Stefan Dederichs dieses Wissen als gefragter Vortragsredner und Autor weiter.

Stefan Dederichs Coverbild

Mut zur Lücke – der Turbo im Vertrieb

Wir kommen nicht mehr ins Handeln. Wir starten nicht mit neuen Projekten, weil wir der Meinung sind, dass noch nicht alles gut genug ausgearbeitet ist. Wir befassen uns mit Dingen, die uns nicht zum Ziel führen.

 

Beim Kunden haben wir so viel im Kopf, was wir für ein perfektes Verkaufsgespräch beachten wollen, dass uns die im Vertrieb so notwendige Lockerheit abhandenkommt. Wir wirken unnatürlich und nicht mehr authentisch.

 

Ein Kunde kauft am Ende emotional. Je größer sein Vertrauen zu uns ist, umso höher die Abschlussquote. Vertrauen erreichen wir am ehesten durch Sympathie und Zuneigung. Perfektionsstreben verhindert den Vertrauensaufbau.

 

In den meisten Fällen sind 95 % mehr als ausreichend für eine hervorragende Leistung.

Mut zur Lücke unterstützt uns auf dem Weg zum Erfolg. Es geht nicht darum, einen schlechten Job zu machen, sich nicht zu entwickeln oder hinzuzulernen, sondern darum, die Balance zu finden.

Die Herausforderung besteht darin, mit sich selbst und mit seiner Leistung zufrieden zu sein und trotzdem nach Wachstum zu streben. Mut zur Lücke hilft dabei,  die Natürlichkeit zu behalten, Verkaufstechniken zu verwenden, aber nicht wie ein einstudierter Roboter zu wirken.

Fazit des Experten: Wir Menschen mögen andere Menschen mit Ecken und Kanten und Kunden sind bekanntlich auch nur Menschen. Kleine Fehler machen uns sympathisch – Unperfekt ist das eigentliche Perfekt. Mut zur Lücke startet den Turbo im Vertrieb.

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