Bei der Maslowschen Pyramide haben wir 5 Ebenen:
1. Physiologische Bedürfnisse
2.Sicherheitsbedürfnisse
3. Soziale Bedürfnisse
4. Psychologische Bedürfnisse
5. Selbstverwirklichung
Je mehr wir uns im unteren Bereich der Maslowschen Pyramide bewegen, desto empfänglicher ist der Kunde. Die Form einer Pyramide zeigt hier auch ganz deutlich die Wichtigkeit für den Kunden.
Der Mensch versucht immer, erst die unteren Ebenen der Maslowschen Pyramide zu befriedigen. Erst danach nimmt er die oberen in Angriff. Die Erfüllung einer Ebene führt zu der Motivation, die nächste Ebene zu erreichen.
Maslow gilt als einer der wichtigsten Begründer humanistischer Psychologietheorien.
Die unteren drei Ebenen müssen erfüllt sein, damit der Mensch grund- legend zufrieden ist. Wenn Bedürfnisse einmalig befriedigt wurden, bedeutet dies nicht, dass dies für immer so bleibt.
Physiologische Ebene (Maslowschen Pyramide)
Auf der physiologischen Ebene werden Bedürfnisse wie Hunger, Durst, Schlafen, Erholung, Wärme und Sexualität angesprochen. Also die absoluten Grundbedürfnisse. Diese will der Mensch als Erstes befriedigen. Erst wenn dies erfolgt ist, kümmert er sich um andere Ebenen.
Sicherheits- Bedürfnisse (Maslowschen Pyramide)
In der Ebene der Sicherheitsbedürfnisse werden z.B. Absicherung im Fall von Krankheit, Unfall, Tod, Sicherung des Arbeitsplatzes, ökonomische Sicherheiten angesprochen. Auch hier ist das Bedürfnis der Deckung sehr hoch. Wer als Verkäufer mit seinen Produkten diese Ebene anspricht, hat sehr gute Chancen auf den Abschluss.
Soziale Ebene (Maslowschen Pyramide)
Auf der sozialen Ebene werden Bedürfnisse wie z.B. Kommunikation, Zuwendung / Liebe angesprochen. Hier wird die Pyramide nun schon deutlich enger.
Psychologische Bedürfnisse (Maslowschen Pyramide)
Die psychologischen Bedürfnisse werden erst auf der vierten Ebene befriedigt. Hierbei handelt es sich um Wünsche nach Achtung, Wert- schätzung, Ansehen, Geltung und Status. Dies ist die Ebene, die wir im „normalen“ Verkauf ansprechen müssen. Das Wort „Wertschätzung“ habe ich bereits häufig verwendet. Wenn du dem Kunden hier etwas Gutes tust, hast du gute Chancen, ihn zufriedenzustellen und deinen Erfolg zu erzielen.
Selbstverwirklichung (Maslowschen Pyramide)
Die letzte Ebene ist die der Selbstverwirklichung. Hier werden Be- dürfnisse wie Selbstentfaltung, kreatives Gestalten, Selbstwertgefühl, Freiheit und Mitsprache angesprochen.
Für dich ist es wichtig zu wissen, dass es verschiedene Bewusst- seinsebenen gibt, die jeder Kunde befriedigt wissen will. Du musst dir darüber im Klaren sein, dass jede Stufe unterschiedliche Prioritäten für den Kunden hat.
